Convencer a un propietario de bajar el precio de alquiler o venta de una propiedad es una tarea que requiere estrategia, empatía y un enfoque basado en datos. Aunque algunos propietarios pueden ser reacios a reducir el precio inicialmente, con la argumentación adecuada y una buena comprensión del mercado, puedes ayudarles a ver que una reducción de precio puede ser beneficiosa para ambos. Aquí te comparto algunas tácticas efectivas para persuadir a un propietario de ajustar el precio de su inmueble.
El primer paso para que un propietario considere bajar el precio es ofrecerle una visión objetiva del mercado actual. Prepara un análisis comparativo de mercado (CMA), que incluya propiedades similares en la misma zona, tanto en venta como en alquiler. Este análisis debe mostrar claramente las diferencias de precio entre su propiedad y otras comparables.
Explícale al propietario que precios inflados pueden hacer que su propiedad permanezca más tiempo en el mercado, mientras que ajustar el precio al valor real puede acelerar la transacción y minimizar pérdidas por vacíos o tiempos prolongados sin ingresos.
Si la propiedad ya lleva algún tiempo en el mercado sin generar interés o con pocas visitas, este es un argumento clave. Muestra al propietario cuánto tiempo han estado otras propiedades similares en venta o alquiler antes de ser ocupadas o vendidas. Si su propiedad tiene un precio más alto y lleva más tiempo que el promedio en el mercado, explícale cómo bajar el precio puede hacer que atraiga más interesados y que las negociaciones se aceleren.
Este enfoque numérico es difícil de refutar, ya que se basa en datos reales que pueden convencerlo de que es mejor bajar el precio ahora que esperar indefinidamente.
Otro aspecto clave es hacerle ver al propietario las ventajas de una transacción más rápida. Mantener una propiedad vacía, ya sea para venta o alquiler, implica costos adicionales como mantenimiento, impuestos, seguridad y posibles reparaciones. Si la propiedad está vacía por mucho tiempo, esos gastos pueden acumularse y reducir significativamente el margen de beneficio.
Explícale que al bajar un poco el precio, no solo se acelerará la operación, sino que también evitará los costos adicionales asociados con mantener la propiedad vacía durante mucho tiempo. A largo plazo, un precio ajustado puede resultar en un mejor rendimiento financiero.
La situación económica también puede ser un factor determinante. Si el mercado está experimentando una recesión o si el poder adquisitivo de los compradores o inquilinos ha disminuido, puede ser el momento adecuado para ajustar los precios. Usa estadísticas actuales sobre tasas de desempleo, tipos de interés o trends económicos que puedan afectar la capacidad de los interesados para pagar un precio alto.
Esto puede ayudar al propietario a entender que si no ajusta el precio ahora, podría perder oportunidades o incluso enfrentarse a una situación en la que sea aún más difícil vender o alquilar la propiedad más adelante.
Si el inmueble no está en perfectas condiciones o necesita reformas, este es otro argumento que puedes utilizar para justificar una bajada de precio. Aunque a veces los propietarios no quieren invertir más dinero en la propiedad, puedes señalar que los potenciales compradores o inquilinos considerarán estos costos adicionales y, por lo tanto, serán menos propensos a pagar un precio alto.
Argumenta que una reducción de precio puede equilibrar estas desventajas y hacer que el inmueble sea más atractivo, comparado con otras propiedades que ya están reformadas o en mejores condiciones.
Si el propietario sigue siendo reacio a bajar el precio, puedes sugerir alternativas que lo hagan más flexible. Por ejemplo, en lugar de bajar el precio de forma drástica, pueden ofrecer condiciones más atractivas, como incluir gastos comunitarios en el precio de alquiler, o financiar parte de la compra si se trata de una venta.
En el caso de alquileres, sugerir la posibilidad de un descuento inicial para los primeros meses o la reducción del depósito puede atraer a más interesados sin necesidad de reducir significativamente el precio total.
Finalmente, si el propietario sigue siendo inflexible con el precio, puedes intentar una aproximación emocional. Explícale cómo podría mejorar su situación financiera a corto plazo si acepta bajar un poco el precio y logra vender o alquilar la propiedad rápidamente. En algunos casos, los propietarios se sienten emocionalmente apegados a sus propiedades y tienen expectativas poco realistas sobre su valor. Ayúdalos a ver la situación desde una perspectiva más objetiva, pero con empatía.
Pregúntales: ¿qué es más importante, obtener un poco más de dinero a largo plazo o liberarse de la carga de tener una propiedad vacía o sin ingresos? A veces, hacer que piensen en el bienestar financiero futuro puede ser el incentivo necesario para que reconsideren.
A través de simulaciones o casos previos, puedes mostrar cómo bajar el precio un 10% o 15% resultó en un aumento en la cantidad de interesados o cierre rápido en operaciones anteriores. Cuando los propietarios ven ejemplos de cómo otros lograron vender o alquilar rápidamente sus propiedades al ajustar el precio, estarán más dispuestos a considerar tu recomendación.
Convencer a un propietario de ajustar el precio de su propiedad puede ser complicado, pero con la argumentación adecuada, basada en datos del mercado, costos de oportunidad y una visión objetiva de la situación, es posible hacerlo de manera efectiva. Recuerda siempre combinar una estrategia lógica con un enfoque empático, comprendiendo las expectativas del propietario y mostrándole cómo un pequeño ajuste puede ser la clave para alcanzar sus objetivos más rápidamente.